こんにちは、田中勇太です。
あなたは、「集客」というとどんな方法が思い浮かびますか？
・ホームページ
・ネット広告
・チラシ
・ポータルサイト
など、たくさんありますよね。
「集客」というと、『新規のお客さんを集めること』だと考えてるサロン経営者は多いです。
でも、新規集客って大変じゃないですか？
お金がかかるし、反応率も低いし、リピートもしたりしなかったりだし・・・
そんなあなたに、今日は
『低コストかつ反応率が高い』集客方法をお伝えします。
それは、【休眠DM】です。
多くのサロン経営者が、集客というと新規のお客さんを集める方法に目が行きがちです。
上記のホームページやチラシなども、新規を集めるための手段です。
しかし、もっと近くにアプローチしやすいお客さんがいます。
それが、休眠客なのです。
そもそもなぜお客さんは来なくなるのか？
お客さんがあなたのサロンに来なくなった理由は、
・引っ越した
・サロンで不愉快な体験をした
・より良いサロンを見つけた
・サロンに通う必要がなくなった
など、いろいろ考えられると思います。
しかし、お客さんが来なくなる最大の理由は・・・
忘れてしまうことなのです。
あなたのサロンを忘れる前に、メルマガやハガキ、ニュースレターなどで接触機会を持つことがベストですが、忘れられてしまった後でも手は打てます。
そして、今まで通ってくれていたお客さんを取り戻すことは難しいことではありません。
実は、新規のお客さんを集めるよりも簡単です。
しばらく来店がないお客さんには、休眠DMでアプローチしましょう。
休眠DMのメリット
休眠DMの作成方法の前に、休眠DMのメリットを紹介します。
①反応率が高い
新規集客の場合、反応率は1%前後ですが、
休眠DMの場合は10%〜20%の反応率が出ます。
②低コスト
新規集客しようと思ったら、問い合わせ1件5000円で大成功、悪いと2~3万、それ以上かかることもあります。
休眠顧客はそれよりも安いコストで集めることができます。
DMは1通100~200円です。
1通200円で反応率が10%でも、1件2000円です。
反応率が20%を超えることもありますから、そうなれば1件あたりの金額はもっと低くなります。
③また通う可能性が高い
長期的に安定したサロン経営には、リピートが必要不可欠です。
では新規のお客さんと以前通っていたお客さん、
どちらがリピートする可能性が高いでしょうか？
一度あなたのサロンの通う価値を感じていた以上、以前通っていたお客さんの方がリピートしやすいはずです。
結果
実際に私が送った休眠DMの結果をお伝えします。(2016年8月に実施)
オファー(特典)
全メニュー5000円OFF
結果
1通目
送付：38名
予約：4名
反応率：10.5%
来店：4名
売上：77140円
2通目
送付：34名
予約：2名
反応率：5.9%
来店：2名
売上：73160円
3通目
送付：31名
予約：2名
反応率：6.5%
来店：0名(予約がキャンセルになった)
売上：0円
施策結果
発送人数：38名
予約人数：8名
反応率：21%
来店人数：6名
来店率：15.8%
収支
総売上：150,300円
総費用：20,600円(DM1通200円)
収支：129,700円
結果を見てみてどうですか？
休眠DMをやってみようという気になれましたか？
休眠DMの作り方
では、休眠顧客へのDMを作るための具体的なステップです。
①DMを送るお客さんをリストアップする
リストアップする際は、以下のことに気をつけてください。
これを意識するだけで反応率が違ってきます。
反応率を高めるリストアップのポイント
・来店回数が多い
・休眠期間が短い
・最終来店日から月日が経っていない
・単価が高い
・住所が店舗から近い
これらに当てはまるお客さんにDMを送ると高い反応率が期待できます。
が、しっかりセグメントをしないと反応が出ずお金と時間のムダになってしまうので注意してください。
適切なセグメントができるよう、お客さんの購買データは日頃から記録するようにしていきましょう。
②オファー(特典)を考える
オファーというのは、例えば「◯◯コース50%」といったものです。
お客さんにもう一度来店してもらう理由です。
オファーを考える際の注意点
オファーには必ず理由を用意してください。
私は、
「テナントに移転しました！感謝の気持ちを込めて5000円クーポンをプレゼントします」
というDMを送りました。
「感謝の気持ちを込めて」という部分が理由です。
理由はしっかりしたものでなくてもいいです。
私の理由も「テナントに移転できたお礼に」という、考えてみると理由になっていない理由ですよね。
なぜ理由が必要かというと、お客さんの不安を解消するためです。
理由もなく5000円OFFと言われると、「何か裏があるんじゃないか？」と感じるお客さんも出てきます。
不安を感じると、お客さんは行動してくれません。
不安を解消して行動してもらえるよう、「オファーを提供できる理由」を必ず用意してください。
そして、オファーはケチケチせず豪快なものにしましょう。
その方が反応率も高くなります。(オファーが豪快なときほど理由は忘れずに)
③DMを作る
【DMに必須の5要素】
1.見出し
2.オファー
3.期限
4.CTA(コール・トゥ・アクション)
5.レスポンスデバイス
この5つを必ず入れてください。
5つについての解説です。
1.見出し
見出しは最も重要と言える部分です。
なぜだと思いますか？少し考えてみてください。
あなたがホームページやチラシをざっと見るときに、最初に見るものは何ですか？
見出しではないですか？
そして見出しを見て続きを読むか、それ以上読むのをやめるかを判断しているはずです。
どんなにいい文章を書いていても、最後まで読まれなければ意味がありません。
続きを読んでもらえるかどうかを決めるのが見出しです。
2.オファー(特典)
このDMに反応することで、お客さんにとってどんな利益があるかを伝えましょう。
オファーの箇所を目立たせることも忘れずに。
3.期限
「いつでも大丈夫」となるとお客さんは行動しません。
「今すぐ予約しなきゃ！」と思ってもらえるよう期限を設定しましょう。
その際は「9月24日まで」というように具体的に。
しかし、期限を設定しても長すぎると意味がありません。
「今入れないと予約が取れないな」と思わせるくらいの期限を設定しましょう。
私は期限を送付日から1ヶ月後に設定しました。
4.CTA(コール・トゥ・アクション)
DMを見た人にどんな行動をとってほしいかを示してください。
「今すぐお電話ください」
「QRコードからご予約ください」
など。
5.レスポンスデバイス
CTAを見たお客さんがサロンに問い合わせをするための手段です。
電話番号、メールアドレス、予約システムのURLやQRコードなど。
④宛名書き・封詰め・投函
作ったDMを封筒に入れて、切手を貼って投函しましょう。
重さによって切手の料金が変わってくるので確認を忘れずに。
反応がなかった人には、
⑤2週間後にもう一度送る
内容は1通目とほぼ同じで大丈夫です。
しかし、「前回お送りしたお手紙は見てもらえましたか？」といった感じで、もう一度同じものを送る理由を説明しましょう。
2通目を送っても反応がなかったら
⑥その2週間後にもう一度送る
ヘッドラインに「最後のお知らせ」を入れるなど、これが最後だということをお知らせしましょう。
全部で3通送る理由
3通送る理由は「タイミング」です。
お客さんが反応しない理由は、「興味がない」以外にも
・見ていなかった
・あとで予約しようと思ってそのままになってしまった
・忙しかった
など、様々なものがあります。
「興味がない」という理由以外は、機会損失ですよね？
私も実際やってみて、1回目で反応がなかったものの、2回目・3回目で反応するお客さんもいました。
あなたも取り組む際は、3通送ることを忘れずに。
3通送ることのデメリットはあるのか？
「3通も送ったらクレームが来るんじゃないか？」とビビってしまう方もいるかと思います。
「しつこいです」というクレームはありませんが、
「もう送ってこないでください」とメールがきたことはあります。
が、ごく稀にです。
クレームがきたら「すみませんでした」と謝り、もう送らなければいいだけのことです。
クレームを送ってきたということは、再来店する確率がほぼないということです。
それをお客さんから伝えてきてくれたということは、すごくラッキーじゃないですか？
再来店する見込みの低い人にDMを送る手間・時間が省けるということですから。
クレームを恐れず、DMは3通送りましょう。
どうでしょう？
休眠顧客にDMを送れそうですか？
スタッフ売上1000万サロンへの道
✔︎休眠DMを送るお客さんをリストアップする
「どんなDMを作ったらいいかわからない」という方は、info★salon-shikumika.com まで連絡をください。
（★部分を半角@に書き換えて。）
あなたの状況を見つつ、より詳しい解説をします。
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