「広告費がムダになるのが怖くて、サロンの集客になかなかお金を掛けられない」
というサロン経営者の方へ
人はどうなるかわからないもの、見えないものに恐怖を感じます。
広告を出すのが怖いということは、「広告の成果が見えない。予測できない」という状態です。
広告は、「お金を失うかもしれない」というリスクの側面もありますが、
「お客さんを獲得し売上を得られるかもしれない」というリターンの側面もあります。
この2つの側面を予測できるようになればいいのです。
・新規のお客さん1人から得られる売上
・1人のお客さんを獲得するのに必要な広告費
この2つを出すことで、広告の成果は予測できるようになります。
サロン集客にお金を掛けられるようになる2つの指標
LTV
LTV(Life Time Value)というのは、「お客さんが一定期間に使った合計金額」という指標です。
LTVは、上で言っている「お客さん一人から得られる売上」にあたります。
CPA
CPA(Cost Per Action)というのは、「1件の問い合わせを発生させるのにいくらかかった」という指標です。
CPAは、上で言っている「1人のお客さんを獲得するのに必要な広告費」にあたります。
2つの指標を集客に活かす
1.CPAを出す
CPAは、
『広告費÷問い合わせ数』で出すことができます。
例えば、
広告費10万円をかけて10件の問い合わせがあったとします。
この場合、
CPAは10,000円になります。
(10万円÷10人=10,000円)
※サロンビジネスにおいては問い合わせ数≠新規顧客数ですが、
お客さんが予約を入れるかどうかは私たちにはコントロールできないので、問い合わせ数で割っています。
CPAは、
・リスティング広告
・Facabook広告
・ホットペッパーなどのポータルサイト
・ミニコミ誌
など、広告を出しているメディア(媒体)ごとに出してみましょう。
メディアによって成果が違います。
もっと言うと、リスティング広告やFacebook広告は、
広告ごとに違った成果が出てくるはずです。
2.LTVを出す
「お客さんを獲得するのにいくらかかったか(=CPA)」は計測していても、
「獲得したお客さんからいくらの収益が上がったか(=LTV)」を計測していないサロンは多いです。
LTVの期間はどれくらいを見積もればいいのか？
LTVを長期で考えられるほど、集客にかけられる資金は大きくなります。
資金力のある大手企業は、LTVを半年や1年という長期スパンで考えられますが、
私たち小規模サロンだとそうはいきません。
まずは、
・1ヶ月
・2ヶ月
・3ヶ月
の3つの期間のLTVを出してみましょう。
算出方法は、『一定期間(1~3ヶ月間)の新規の売上÷新規顧客数』で出すことができます。
LTVを算出するメリット
1.いくらまで広告を出せるかのボーダーラインがわかる
LTVを出すことで、
・広告費を回収して利益が出るまでの期間と利益額
・いくらまでなら広告費をかけても回収できるか
が予測できるようになります。
例えば、CPAが10,000円で
1ヶ月目のLTVが5,000円、2ヶ月目のLTVが10,000円だった場合。
初回来店の段階では5000円のマイナスですが、
2ヶ月目には5,000円の利益が出る計算になります。
50,00円(1ヶ月目のLTV)+10,000円(2ヶ月目のLTV)-10,000円(CPA )=5,000円
(CPAとLTVの例を伝わりやすくするため、ここでは材料費などは計算に入れていません。)
そして、2ヶ月というスパンで考えるなら、
「一人のお客さんを獲得するのに15,000円までならかけても大丈夫」ということになります。
2.集客数を最大化することができる
1人のお客さんを獲得するのに出せる金額が5,000円と10,000円のサロンでは、
どちらがより多くのお客さんを獲得できるでしょうか？
当然ですが、10,000円出せるサロンの方が多くお客さんを獲得できますよね。
多くのサロンが
新規顧客の初回の売上とCPAを見比べて、広告の成果を判断しています。
初回の売上しか計算に入れないことで、集客の機会を逃しています。
大手企業は資金力があるのはもちろんですが、
LTVを計測して予測が立てられているので、ガンガン広告をかけることができるのです。
まとめ
「広告費がムダになるのが怖くて、サロンの集客になかなかお金を掛けられない」という人は、
「広告の成果が見えない。予測できない」という状態にあることがほとんどです。
・新規のお客さん1人から得られる売上(LTV)
・1人のお客さんを獲得するのに必要な広告費(CPA)
の2つを計測すれば、広告に投資することのリスクとリターンが予測できるようになります。
サロンの集客に広告を使うのが怖いという方は、
・LTV
・CPA
この2つを出してみてください。
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