お客さんというと「新規客」のことしか頭にないサロン経営者の方が多いですが、
残念ながら新規客を追いかけているうちは、サロンに利益は残りません。
では、あなたのサロンに利益をもたらしてくれるお客さんは誰でしょうか？
サロンに利益をもたらしてくれるのは、「既存のお客さん」です。
事実、私のサロンは新規のお客さんの売り上げの割合は10%もありません。
ほぼ既存のお客さんからの売り上げです。
新規集客は広告費がかかり単価も低いので、利益が残りづらいです。
しかし既存のお客さんであれば、
新規よりも低いコストでアプローチできて、
初回価格より単価も上がるので、利益が残りやすくなります。
あなたのサロンがまだ開店したばかりでなければ
・初回来店したけど2回目の来店がないお客さん
・何回か来店しているお客さん
・しばらく来店がないお客さん
など、いると思います。
そういうお客さんを放置していませんか？
新規集客するより、
既存のお客さんにアプローチした方がCPAも反応率もいいです。
新規と既存にアプローチした場合の、CPAと反応率の違い
新規だと
CPA：5,000円~10,000円
反応率：1~3%
だいたいこれぐらいの結果に落ち着きますが、
これが既存のお客さんになると
CPA：5,000円以下
反応率：10~20%
という結果が普通に出ます。
既存といっても
・まだ1回しか来店していないお客さんなのか
・半年通っている常連さんなのか
・3ヶ月通っていたけど2ヶ月来ていない休眠客なのか
で反応は変わってきますが、
それでも新規のお客さんを一生懸命に集めるよりかは、
コスト・反応率ともにいいです。
既存のお客さんに低コストでアプローチする4つの方法
既存のお客さんにアプローチする方法を紹介します。
1.サンキューレター
お客さんの来店後に送るお手紙やハガキです。
ご来店の感謝の気持ちだけでなく、
・来店時の体の状態
・どんな施術をしたか
・簡単に実行できるアドバイス
なども入れることで、お客さんとの信頼構築につながります。
対象になるお客さん：初回来店のお客さん、既存のお客さん
2.ニュースレター
お客さんに「役立つ情報を提供する」新聞のようなものです。
ただ、新聞のように堅苦しくする必要はなく、
楽しく読んでもらえるようにすることが大事です。
お客さんに役立つ情報を提供することで
・信頼関係の構築
・教育
することができます。
ニュースレターの詳しい解説は、この記事で紹介しています。
いろんな場面で使える、サロンのニュースレター
対象になるお客さん：既存のお客さん、2回目の来店がないお客さん
3.メルマガ
メルマガはニュースレターと同様
・信頼関係の構築
・教育
の役割を果たします。
ニュースレターは
・紙面作成
・印刷
・郵送
といった作業が発生しますが、
メルマガは文面を作成するだけでいいので手軽です。
メルマガの詳しい解説は、この記事で紹介しています。
サロン経営にメルマガを取り入れると起こる7つの良いこと
私個人的な一番のオススメはメルマガです。
対象になるお客さん：既存のお客さん
4.休眠DM
しばらく来店がないお客さんに送るDMです。
反応の出るDMの作り方や送り方には、コツがあります。
休眠DMの作り方や、私が実践したデータをコチラで公開してます
↓
費用20,600円で150,300円の売上をあげた休眠DM
対象になるお客さん：数ヶ月来店がないお客さん
まとめ
低コストで既存のお客さんにアプローチできる方法を4つ紹介しました。
・サンキューレター
・ニュースレター
・メルマガ
・休眠DM
4つの中でも、
・メルマガ
・サンキューレター
は始めやすいです。
あなたもぜひ取り組んでみてください。
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