「技術は喜んでもらえるのに、次回の予約が入らない」とお悩みのサロン経営者の方へ。
「一度来店したお客さんは、もうウチのお客さん。アプローチしなくても大丈夫」
なんて思っていませんか？
残念ながら、
新規のお客さんも既存のお客さんも
待っているだけでは来てくれません。
今回は、
「そもそも、なぜ既存のお客さんにもアプローチする必要があるのか？」
についてお話したいと思います。
大きく分けると理由は2つです。
・こちらからアプローチしないとお客さんは来ないから
・お客さんを成長させるため
こちらからアプローチしないとお客さんは来ないから
私たちからアプローチしないとどうなるかというと、
お客さんは
・私たちのことを忘れる
・他の競合のお店にいく
ということが起こります。
今の世の中には、美容室もエステサロンもマッサージサロンも数え切れないほどありますから、
大手サロンやその他たくさんの個人サロンなど、
お客さんは多くの選択肢を持っています。
多くの選択肢も持っていますし、
毎日膨大な量の情報に触れていますから、
私たちからアプローチしていかないと、忘れられてしまいます。
まだ通い始めで、来店回数が少ないお客さんほどこの傾向が強いです。
残念ながら、新規のお客さんも既存のお客さんも、
待っているだけでは来ないのです。
私たちはお客さんに通い続けてもらうために、
常にアプローチしていく必要があります。
お客さんを成長させる
お客さんを成長させるというのは
1.価値提供をして信頼構築する
2.教育する
2つの側面があります。
1.価値提供をして信頼構築する
私たちは、
お客さんから「お金を払う価値がある」と思ってもらわないといけません。
プロはたくさんいるわけですから、
その中から自分たちを選んでもらえるために、価値を提供する必要があります。
2.教育する
価値提供と似ていますが、少し違います。
教育とは、「お客さんに価値観を入れ込む」ことです。
例えば、私のサロンは
長期的に体を変えていくサロンなので、
施術もアドバイスも長期的な取り組みを提案しています。
そのため、ライザップのような「短期集中」という思考では結果につながりにくいです。
短期集中という価値観から、
「時間をかけてゆっくり」という価値観を受け入れてもらうために情報提供します。
価値提供も教育も、目的は
「お客さんに最大限の結果を出せるため」にするものです。
成長したお客さんはどうなる？
価値を提供して信頼を積み立て、教育した結果として
・リピート
・単価UP
につながります。
そして、信頼構築・教育を繰り返していくことで
・常連客(定期的に通うお客さん)
・ファン(紹介してくれるお客さん)
といった存在が出てくるようになります。
ファンや常連客は、定期的なアプローチの賜物なわけです。
そして、こういったお客さんが増えていくことで、サロンの利益が増えていきます。
「サロンにいるときに価値提供するのじゃダメなの？」
という声が聞こえてきそうですが、
ダメです。
サロンにいる月に1~2回の2~3時間だけでは不十分なのです。
人は一度にいくつものことは覚えられないし、
すぐに忘れてしまいます。
うちのマネージャーは
「コレだけは覚えておいてほしい、本当に大事なことを1つだけ伝える」と言います。
「いろんなことを言っても、結局何も覚えていない」のです。
だから、サロンにいない間も
メルマガやニュースレターで価値提供する必要があります。
まとめ
どうでしょう？
お客さんに定期的にアプローチする必要性がわかってもらえましたか？
正しく価値提供できていれば、
お客さんにアプローチすればするほど、売上・利益は増えていきます。
それは、
お客さんにアプローチ(=価値提供)することで、
・信頼関係の構築
・教育
ができ、お客さんが成長していくからです。
お客さんが成長していくことで
・リピート
・単価UP
になり、
そういったお客さんが
・ファン
・常連客
に成長し、
その結果あなたのサロンの売上・利益が増えていきます。
このことを意識して、
お客さんにアプローチしてもらえればと思います。
既存のお客さんにアプローチすることの重要性を理解できたら、
次は実際にアプローチしてみてください。
この記事では、「既存のお客さんに低コストでアプローチできる方法」を紹介しています。
既存のお客さんに低コストでアプローチできる4つの方法
