こんにちは、田中勇太です。
サロンが今どんな状態か、あなたはどうやって把握していますか？
「感覚」ではなく「数値」を出していますか？
「数字は苦手なんです・・・」という声が聞こえてきそうですね。
でも安心してください。
実は意外と簡単に計測できちゃいます。
これから紹介する数値は、足し算・引き算・掛け算・割り算ができれば出せる数値です。
サロン経営者が計測すべき数値は、以下の14項目です。
1.売上
2.支出
3.予約数
4.客数
5.単価
6.頻度
7.リピート率
8.失客数
9.LTV
10.スタッフ別売上
11.スタッフ1人あたりの粗利
12.コンバージョン率
13.CPA
14.メニュー割合
なぜ数値化が重要なのか？
それぞれの指標の解説の前に、なぜ数値化が重要なのか、数値化することのメリットについてお伝えします。
現状を正しく把握できる
数値化することで、あなたのサロンの状態が「数字」という客観的な事実として見えてきます。
「なんか今月お客さんの数が少ない気がするな〜」といった感覚ではなく、
「今月は先月より10人少ない」といった正確な事実として把握できます。
変化や問題に気づける
当然のことながら、数値は日々変化します。
毎日・毎週・毎月計測することでその変化にいち早く気づき、対策を立てることができます。
「今月は先月より10人少ない」ということがわかれば、客数を増やすために何をすべきかを考えればいいわけです。
予測ができる
新規のお客様の2回目のリピート率が50%ということがわかったとします。
新規で来た方の2人に1人がもう一度来店するというデータです。
10人のお客様を固定化させたいなら、「20人の新規を集める必要があるな」と予測することができます。
「何をすべきか」の具体的なアクションが見えてくる
「20人の新規が必要」ということがわかれば、
「この広告から毎月10人は集客できてるから、この広告の予算を2倍にすれば達成できそうだ」というように、やるべきことが見えてきます。
あのソフトバンクも大事にしている数値化
『孫社長にたたきこまれた すごい「数値化」仕事術
ソフトバンクの元社長室長の三木さんという方が、ソフトバンクの徹底した数値化について解説しています。
数値化はビジネスの成長に必須と言えます。
サロン経営者が計測すべき14の数値
ではそれぞれの指標について解説していきます。
1.売上
新規・既存・物販など、それぞれ分けて計測しましょう。
回数券やコース契約があるサロンは、【現金売上】と【消化売上】も計測してください。
【現金売上】はその名の通り現金の売上で、実際に現金が発生した売上です。
【消化売上】は、実際にサービスを提供した、施術1回分の売上です。
例えば50,000円の回数券を買って1回10,000円のコースを受けた場合、
現金売上は50,000円
消化売上は10,000円となります。
【消化売上】は、単価の計測に使います。
2.支出
人件費・家賃・広告費など、それぞれ分けて計測しましょう。
3.予約数
新規・既存、それぞれ分けて計測しましょう。
4.客数
新規・既存、それぞれ分けて計測しましょう。
5.単価
【消化売上÷予約数】で「施術1回あたりの単価」が、
【消化売上÷客数】で「顧客単価」が出せます。
新規の売上・予約数・客数を除いた、純粋な既存客の単価を出しましょう。
新規も一緒にすると、単価が低くなってしまいます。
6.来店頻度
1ヶ月の来店数です。
【施術数÷客数】で出せます。
7.リピート率
2回目〜10回目まで出しましょう。
大変という方は、まずは2回目のリピート率だけでも出してみてください。
初回から2回目までの離脱が一番多いので。
8.失客数
私のサロンでは、「先月来店したけど、今月は来店がなかったお客様」と定義しています。
先月来店があり、今月来店がなかったお客様を計測しましょう。
9.LTV
「一人のお客様が一定期間にどれくらいの利益をもたらしてくれるか」という指標です。
【粗利÷新規客数】で出せます。
粗利は【売上-材料費】で出せます。
10.スタッフ別売上
どのスタッフがどれくらい売り上げているかも計測しておきましょう。
11.従業員1人あたりの粗利
【売上-材料費】で粗利を出してみてください。
次に粗利を従業員数で割ります。あなたも人数に含めて出してみてください。
それがあなたのサロンの生産性の高さです。
上場企業だと、従業員一人あたりの粗利は2000万を超えてきます。
サロン業界の場合はまずは年間1000万、月84万を目指しましょう。
12.CPA
問い合わせ1件あたりいくらで集客できているかを表す指標です。
【広告費÷問い合わせ数】で出せます。
広告や媒体別に計測してみてください。
それぞれで成果が違うはずです。
13.コンバージョン率
サロンのホームページにおいては「問い合わせが発生する率」です。
ホームページの優秀さを表す指標と言えます。
コンバージョン率は【アクセス数÷問い合わせ数】で出せます。
サロンのホームページの基準としては1%が目安。
100人のアクセスに対して1件問い合わせがあれば合格です。
14.メニュー割合
どのメニューがどれくらい出ているかも把握しておきましょう。
スタッフ売上1000万サロンへの一歩
✔︎14の指標を計測してみる
いきなり厳密にキッチリとやる必要性はありません。続けることが大事なので。
まずはだいたいでもいいので出してみましょう。
数値化・計測を続けることで、精度も高まっていきます。
出してみると、サロンの状態が見えてきますよ。
ぜひ取り組んでみてくださいね。
あなたのサロン経営が変わり始めることを約束します。
